Εργαστήρι διαπραγματεύσεων για τα μέλη του Συνδέσμου
ΓΡΑΦΕΙ Η ΜΑΡΙΑ ΔΟΚΑ
Αθρόα η συμμετοχή των μελών του Συνδέσμου στο σεμινάριο διαπραγματεύσεων που διοργανώθηκε στη Στέγη
Αθρόα η συμμετοχή των μελών του Συνδέσμου στο σεμινάριο διαπραγματεύσεων που διοργανώθηκε στη Στέγη
Ο επίκουρος καθηγητής Ηλίας Καπουτσής αναφέρθηκε, μεταξύ άλλων, στους παράγοντες επιτυχίας μιας διαπραγμάτευσης
Ο επίκουρος καθηγητής Ηλίας Καπουτσής αναφέρθηκε, μεταξύ άλλων, στους παράγοντες επιτυχίας μιας διαπραγμάτευσης
Μεταξύ των ζητημάτων που έθιξε ο καθηγητής Ανδρέας Νικολόπουλος ήταν και τα εμπόδια που επηρεάζουν μια διαπραγμάτευση
Μεταξύ των ζητημάτων που έθιξε ο καθηγητής Ανδρέας Νικολόπουλος ήταν και τα εμπόδια που επηρεάζουν μια διαπραγμάτευση
Οι συμμετέχοντες μοιράστηκαν σε ομάδες και εξασκήθηκαν σε εικονικές διαπραγματευτικές συνθήκες
Οι συμμετέχοντες μοιράστηκαν σε ομάδες και εξασκήθηκαν σε εικονικές διαπραγματευτικές συνθήκες
   

«Στη ζωή δεν παίρνουμε αυτό που θέλουμε, αλλά αυτό που διαπραγματευόμαστε».

«Μάθε πώς να ράβεις ένα διαπραγματευτικό κοστούμι γιατί δεν υπάρχει ένα μέγεθος που να ταιριάζει σε όλους». 


Πόσο συχνά και για ποιους λόγους διαπραγματευόμαστε στην καθημερινότητα; Πότε και πώς ξεκινά και τελειώνει μια διαπραγμάτευση; Ποιοι είναι οι παράγοντες που επιδρούν στη διαπραγματευτική συμπεριφορά των παικτών ενός διαπραγματευτικού επεισοδίου και πώς μπορούμε να τους εντοπίσουμε και να τους αξιολογήσουμε; Είναι πάντοτε η καλύτερη και καταλληλότερη η προσέγγιση win-win; Ποιες είναι οι διαπραγματευτικές τεχνικές που μπορώ να εφαρμόσω όταν συμμετέχω σε διαπραγμάτευση και πώς αυτές διαφοροποιούνται όταν επιθυμώ αποκλειστικά εκβάσεις win-win ή όταν η σχέση μου με τον αντίπαλό μου είναι διαρκής και εκτεταμένη; Πώς μπορώ να αντιμετωπίσω αποτελεσματικά προς όφελός μου μια υπερβολική πρώτη προσφορά του αντιπάλου μου και το συνακόλουθο φαινόμενο της «αγκίστρωσης»;

Αυτά και πολλά ακόμη συναφή ερωτήματα απασχόλησαν τους συμμετέχοντες στο δεύτερο σεμινάριο διαπραγματεύσεων, που πραγματοποιήθηκε στις 21 και 28 Ιανουαρίου 2017 στη Στέγη Γραμμάτων και Τεχνών. Σαράντα πέντε μέλη του Συνδέσμου, προερχόμενα από τελείως διαφορετικά επιστημονικά και γνωστικά πεδία και επαγγελματικούς χώρους, συναντήθηκαν –πολλά εκ των οποίων για δεύτερη φορά, αφού είχαν πάρει μέρος και στο πρώτο σεμινάριο του Μαρτίου 2016– στον φιλόξενο χώρο του foyer της Στέγης, αντάλλαξαν εμπειρίες και απόψεις, συμμετείχαν σε ζωηρό διάλογο και διαπραγματεύτηκαν. 

Οι εισηγητές του σεμιναρίου, Ανδρέας Νικολόπουλος, καθηγητής του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών, και Ηλίας Καπουτσής, διδάσκων π.δ. 407/80 στη βαθμίδα του επίκουρου στο ίδιο πανεπιστήμιο, αφού παρουσίασαν τα βασικά σημεία του διαπραγματευτικού μοντέλου «μόνος εναντίον όλων», ανέλυσαν συγκεκριμένες διαπραγματευτικές τεχνικές και, μέσω άφθονων και χαρακτηριστικών παραδειγμάτων από την πραγματική ζωή και την επικαιρότητα, έδωσαν το έναυσμα για ζωηρό διάλογο, ο οποίος είχε τόσο ενθουσιώδη συμμετοχή και ενδιαφέρον, ώστε κατέστησε τα προγραμματισμένα στη ροή της εκδήλωσης διαλείμματα σχεδόν περιττά!

Καθεμία από τις δύο εξάωρες συναντήσεις ολοκληρώθηκε με την πραγματοποίηση διαπραγματευτικής άσκησης (role play): στους συμμετέχοντες δόθηκαν κάποια κοινά για όλους δεδομένα, αλλά και επιμέρους εμπιστευτικές, μη ανακοινώσιμες στον «αντίπαλο», πληροφορίες, ανάλογα με τον ρόλο που ο καθένας κλήθηκε να παίξει: στην πρώτη συνεδρία, ένας «αδικημένος» υφιστάμενος κλήθηκε να αντιμετωπίσει σε συνέντευξη απόδοσης τον προϊστάμενό του, ο οποίος γνώριζε περισσότερες «ευαίσθητες» πληροφορίες για το πρόσωπο του υφισταμένου από όσες θα ήθελε αυτός ο τελευταίος. 

Το δεύτερο Σάββατο, ένας ιδιοκτήτης πεντάστερου ξενοδοχείου στην «αθηναϊκή ριβιέρα», που επιθυμούσε να παραμείνει στον ανταγωνισμό, κλήθηκε να διαπραγματευτεί συμφωνία συνεργασίας με έναν tour operator που διαχειρίζεται πρωτοποριακή διαδικτυακή πλατφόρμα κρατήσεων. Η διαπραγμάτευση προκάλεσε ζωηρές συζητήσεις, ακόμη και διαφωνίες και αντιπαραθέσεις –όλα επιτρέπονται στο τραπέζι της διαπραγμάτευσης, ακόμη και μεταξύ συνυποτρόφων!– και κατέληξε σε ευφάνταστες διαπραγματευτικές εκβάσεις, άλλοτε σε μοτίβο win-win, άλλοτε σε διαπραγματευτικό θρίαμβο της μίας πλευράς και ξεκάθαρη κατάσταση win-lose. Στο τέλος, οι επιμέρους εκβάσεις καταγράφηκαν και σχολιάστηκαν αναλυτικά από τους εισηγητές. 

Με το σεμινάριο διαπραγματεύσεων που διοργάνωσε στις 21 και 28 Ιανουαρίου, ο Σύνδεσμος έδωσε συνέχεια σε μια νέα δράση που πραγματοποιήθηκε για πρώτη φορά τον Μάρτιο του 2016, έτυχε θερμής υποδοχής από τα μέλη του Συνδέσμου και φιλοδοξεί να γίνει θεσμός, καθώς αποτελεί μια εξαιρετική ευκαιρία, αφενός, βιωματικής εκπαίδευσης με άμεσα και ορατά οφέλη για τα μέλη του Συνδέσμου που συμμετέχουν σε αυτήν και, αφετέρου, αλληλεπίδρασης και δημιουργίας «ομάδας» μεταξύ ανθρώπων διαφορετικών επιστημονικών πεδίων, επαγγελματικών χώρων και ενδιαφερόντων. 

Αυτή ακριβώς όμως είναι και η συνταγή της επιτυχίας της εν λόγω δράσης: κάθε μέλος, έχοντας το δικό του διαπραγματευτικό στιλ, που εν πολλοίς καθορίζεται και από τον χώρο στον οποίο κινείται και από το επαγγελματικό και επιστημονικό ή καλλιτεχνικό του υπόβαθρο, καταθέτει τη δική του ξεχωριστή συνεισφορά σε μια γόνιμη ανταλλαγή απόψεων και εμπειριών. Απόδειξη αυτού, εν προκειμένω, υπήρξαν οι τόσο διαφορετικές, πρωτότυπες και γεμάτες φαντασία διαπραγματευτικές εκβάσεις, στις οποίες κατέληξαν οι ομάδες των συμμετεχόντων στις διαπραγματευτικές ασκήσεις. 


(Η Μαρία Δόκα είναι δικηγόρος ΔΝ, γενική γραμματέας του ΔΣ του Συνδέσμου Υποτρόφων.)

Κάντε κλικ επάνω στις εικόνες για μεγέθυνση
Ο καθηγητής του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών Ανδρέας Νικολόπουλος
Ο επίκουρος καθηγητής Ηλίας Καπουτσής

Κορυφή της σελίδας